Как построить устойчивую систему трафика: кейс на 6 977 лидов в нише «подбор персонала»
Делюсь, как за 7 месяцев мы с командой выстроили систему трафика, которая привлекла 6 977 лидов, помогла пережить падение основного источника заявок и теперь планово масштабируется из месяца в месяц.
Делюсь системой окупаемого маркетинга в нашем канале – забери план перелидоза В современном бизнесе существует золотое правило: никогда не зависеть от одного источника клиентов. Когда основной источник клиентов перестает работать, бизнес встает перед выбором: либо срочно искать замену, либо терпеть убытки.
Компания Либстрой занимается аутстаффингом, помогая строительным и промышленным предприятиям быстро находить квалифицированных рабочих на проекты.
Аутстаффинг – это модель, при которой сотрудники оформлены в компании-подрядчике, но работают на стороне заказчика. Такой подход позволяет бизнесу быстро привлекать персонал без необходимости держать его в штате.
Долгое время Авито был основным каналом, приносившим ежемесячно около 1200 лидов по 100-150₽. Но в один момент лиды подорожали в 6 раз, а количество упало в три раза. Поток рабочих сократился, возникла угроза срыва контрактов.
Мы с командой ROMI Monster помогаем бизнесу выстраивать системный маркетинг, который дает стабильный поток клиентов и остается эффективным даже при изменениях на рынке.
В 2025 году просто запустить рекламу недостаточно. Трафик дорожает, конкуренция растет, и бизнесу важно не только получать заявки, но и выстроить систему, где каждый вложенный рубль приносит результат.
В этом кейсе покажем, какие ошибки сливают рекламный бюджет, почему заявки — это еще не продажи и как построить трафик-систему, способную пережить любые изменения и приносить прибыль.
А в конце разберем, как этот подход можно адаптировать для других ниш.
Этап 1. Поиск замены Авито
До начала работы Авито был основным каналом привлечения рабочих. Объем отличный: средняя цена лида держалась на уровне 170₽, ежемесячно привлекали порядка 1200 лидов.
Конверсия в трудоустройство – 11-13%. В среднем 150 человек в месяц выходили на работу.
Но в июне Авито буквально сломалось (см. фото ниже):
- Лидов стало в три раза меньше – всего 500 вместо 1200.
- Цена заявки выросла в пять раз – 918₽ вместо 170₽.
Перед запуском – анализ, а не пальцем в небо
Прежде чем запустить рекламу, мы провели анализ целевой аудитории, конкурентов, рынка и спроса. Осознанный маркетинг начинается не с креативов и настроек, а с понимания что важно для кандидатов, какие у них возражения и как выделиться на фоне других предложений.
Главные страхи соискателей были связаны с надежностью работодателя, условиями проживания и шансами на трудоустройство. Люди опасаются обмана, задержек зарплаты, неудобных бытовых условий и боятся, что их заявку просто проигнорируют.
Проведенное исследование позволило грамотно проработать креативы и тексты – донести ценность вакансии, сразу закрыть ключевые возражения и отстроиться от конкурентов. Благодаря этому уже первые гипотезы начали «выстреливать» и давать сильные результаты, без долгого поиска работающих связок.
Этот кейс еще раз подтверждает: если не уделить время аналитике перед запуском, реклама просто сольет бюджет. Сначала анализ и исследование, а уже потом – трафик.
Решение: переходим в ВКонтакте
Нужно было срочно находить альтернативный источник трафика. Запускать Яндекс.Директ сразу не могли – не было лендинга, а разработка требовала времени и бюджета.
Почему выбрали ВКонтакте?
- Можно запуститься быстро, без лендинга.
- Дает много способов таргетинга: ключевые слова, подписчики групп, интересы.
- Стоимость входа ниже, чем в Яндексе.
ВК стал первым шагом – задачей было быстро протестировать спрос и запустить поток лидов вместо Авито. Важно было не просто «запустить рекламу», а протестировать несколько подходов, чтобы найти наиболее эффективную связку.
Форматы объявлений
- Классическое объявление – просто вакансия с условиями работы.
- Объявление через личную историю – кейсы и отзывы других рабочих, которые уже трудоустроились через Либстрой.
- Фокус на преимущества – бесплатный проезд, питание, жилье за счет компании.
Офферы
- «Официальная работа + питание и жилье за счет компании» – прозрачные условия.
- «ЗП 120 000₽ – вахта 60/30» – упор на высокий доход.
После первого месяца тестов ВКонтакте показал себя как рабочий источник трафика. Средняя стоимость заявки вышла 156₽, что уже было в разы лучше, чем на Авито в тот момент. Поток лидов стабилизировался, появилось понимание, какие объявления работают эффективнее.
Мы протестировали разные подходы в креативах и текстах. В первой версии делали акцент на высокую зарплату – был высокий CTR, но заявки плохо конвертировались. После тестов поняли, что людям важнее стабильность – добавили упор на официальное трудоустройство, и заявки стали качественнее.
Но когда начали масштабировать рекламу, вскрылась серьезная проблема – отдел продаж не справлялся с объемом заявок. Лидов стало слишком много, но это не привело к росту трудоустройства. Менеджеры не успевали обрабатывать входящие заявки, система продаж работала хаотично, а часть заявок просто пропадала.
Получилась классическая ситуация: маркетинг привлекает клиентов, но без налаженной системы обработки бизнес не получает от этого выгоды.
Чтобы исправить ситуацию, нужно было срочно разбираться с воронкой продаж и CRM-системой.
Этап 2. Оптимизация CRM: убрать хаос, ускорить аналитику, снизить потери лидов
Когда ВКонтакте начал давать стабильный поток заявок, важно было понять, насколько эти лиды качественные. Все креативы и настройки рекламы были продуманы так, чтобы привлекать целевую аудиторию, но нам нужна была аналитика:
- Какой процент лидов бракует отдел продаж?
- По каким причинам?
- Как можно адаптировать рекламу, чтобы уменьшить долю нецелевых заявок?
Но быстро получить эти данные не получалось – вылезли следующие проблемы:
- 1Медленная аналитика – на оценку лидов за прошедшую неделю уходила еще неделя. Это замедляло любые улучшения.
- 2Некорректное ведение карточек – менеджеры фиксировали причины отказа разрозненно, из-за чего было сложно собрать реальные данные о нецелевых лидах.
- 3Неоптимальная воронка в CRM – менеджеры путались в этапах, теряли заявки, не понимали, как передавать информацию дальше.
- 4Нагрузка на отдел продаж – из-за хаоса в CRM менеджеры не успевали работать с таким объемом лидов.
👉 Когда у тебя валятся десятки лидов в день, а менеджеры не успевают их обработать – хаос неизбежен. В карточках пустота, причины отказов фиксируются «как попало», а заявки просто теряются.
Мы решили пересобрать воронку продаж, убрав лишние этапы, где заявки зависали, и настроить прозрачную систему фиксации отказов.
Теперь было четко видно, какие лиды действительно некачественные, а какие просто не были доработаны. Менеджеров обучили работать по новой схеме: быстро реагировать, передавать заявки и правильно фиксировать статусы, чтобы избежать потерь.
В результате:
- Скорость аналитики выросла – теперь качество лидов можно было оценивать в режиме реального времени, а не спустя недели.
- Менеджеры перестали теряться в CRM – работа стала четкой и предсказуемой.
- Снизились потери лидов – теперь каждый лид находился под контролем, а не пропадал из-за несовершенства системы.
👉 Вся эта работа оказалась не просто формальной оптимизацией – она дала реальный эффект. Теперь один менеджер успевал обработать в 2 раза больше заявок за день, потому что ему не приходилось путаться в этапах, терять заявки и разбираться в хаосе CRM. Всё стало стандартизировано, понятно, прозрачно.
Это не просто улучшило скорость работы отдела продаж, но и дало компании реальный рост. Теперь лиды, которые мы привлекали, стали обрабатываться эффективнее, а значит, бизнес начал получать больше результата на том же объеме трафика.
Здесь важно отметить, что большую роль сыграла вовлеченность заказчика. Он не просто ждал результата, а включился в процесс – проконтролировал внедрение улучшений, организовал обучение персонала.
Благодаря совместной работе удалось быстро навести порядок и подготовиться к дальнейшему масштабированию.
Этап 3. Реанимация Авито
Несмотря на приличный поток заявок из ВКонтакте, было логично попробовать восстановить Авито. В этом канале аудитория уже привыкла искать работу, и если удастся снизить стоимость лида, это даст дополнительный стабильный поток.
Рассмотрели две стратегии продвижения:
- Белая стратегия – официальный способ, который пропагандирует сам Авито. Подразумевает работу с небольшим количеством объявлений, платно продвигая их через кабинет.
- Масспостинг – размещение большого количества уникальных объявлений (разные специальности по разным городам). Дает больше охвата, но имеет технические ограничения – лимиты на размещение, возможные блокировки.
Белая стратегия не дала нужного эффекта. Потратили суммарно 44 163₽ и получили всего 52 лида (средняя цена лида 849₽). Лиды выходили такими же дорогими, как у заказчика.
Масспостинг тестировали на втором аккаунте компании. Первое время не удавалось раскачать его из-за лимитов на публикацию объявлений. Но со временем аккаунт начал показывать хорошие результаты, пошел поток дешевых целевых лидов.
Результат впечатлил: потрачено всего 8 224₽, а получено уже 168 лидов (средняя цена лида 49₽). Из-за лимитов на аккаунте темп не самый быстрый, но тем не менее, мы нащупали рабочее направление.
Сейчас мы занимаемся постепенным масштабированием Авито, чтобы вернуть его на былой уровень.
Этап 4. Разработка лендинга: подготовка к Яндекс.Директ
Для дальнейшего роста нам требовался еще один масштабируемый канал, чтобы бизнес не зависел от одного источника, как это было ранее с Авито.
Очевидным решением стал Яндекс.Директ, но для его запуска требовался качественный лендинг.
Раньше заявки собирали без полноценной посадочной страницы – через лид-форму ВКонтакте или звонки/чат на Авито. Но контекстная реклама работает иначе – лендинг в этом случае должен быть как сильный менеджер по продажам:
- С первого экрана захватывать внимание и давать мощный оффер.
- Дальше усиливать ценность, отвечая на ключевые вопросы кандидатов.
- Закрывать возражения еще до их возникновения, чтобы у пользователя не оставалось сомнений, стоит ли оставлять заявку.
Ключевые акценты
Просто создать страницу с оффером и лид-формой было недостаточно – важно было сразу заложить правильную структуру, которая конвертирует трафик в заявки.
Для многих кандидатов бытовые условия – критичный фактор. Поэтому сделали акцент на комфортном проживании, питании и проезде за счет компании. Еще одно важное преимущество – возможность продолжить работу на других объектах после завершения контракта.
Дополнительно подчеркнули, что работник не остается без поддержки. У него есть личный менеджер, который помогает с оформлением документов и расчетом зарплаты, а на объекте его курирует мастер, следящий за адаптацией и условиями труда.
Лендинг должен продавать, а не просто перечислять условия. Большинство посадочных страниц – это бесполезный текстовый мусор, который не объясняет выгоду и отталкивает клиента. Эффективная посадочная страница – это точный продающий механизм, который превращает сомнения в желание.
Как мы отразили это в лендинге:
- Детально описали вакансию – сколько платят, какие условия, что предоставляет компания.
- Сделали заявку максимально простой – форма отклика в один клик, без загрузки резюме.
- Прописали четкие гарантии – официальное оформление, стабильные выплаты, бесплатный проезд.
- Подчеркнули поддержку менеджера 24/7 – сопровождение на всех этапах, помощь с документами и зарплатой.
- Добавили фото условий проживания – чтобы кандидат сразу видел, где будет жить и работать.
- Включили отзывы рабочих, которые уже устроились через Либстрой.
- Объяснили, кто встречает на объекте, кто помогает адаптироваться и следит за условиями.
Лендинг отрабатывает ключевые вопросы кандидатов еще до общения с менеджером и повышает конверсию в отклик.
Теперь можно было запускать Яндекс.Директ и получать стабильный поток заявок с контекстной рекламы.
Этап 5. Запуск Яндекс.Директ
Пришло время! ВКонтакте уже давал стабильный поток лидов, Авито работал как вспомогательный инструмент, но Яндекс должен был еще сильнее расширить охват аудитории.
Как правило, стоимость лида через Директ выходит дороже, чем в соцсетях. Это показывал и предварительно составленный медиаплан. Но сами лиды – более теплые, и конверсия в продажу выше, благодаря продающей структуре лендинга.
Мы протестировали разные стратегии продвижения, сравнив показатели рекламы в Поиске и рекламной сети Яндекса (РСЯ).
В Поиске реклама показывалась тем, кто прямо сейчас вводит запросы, связанные с работой вахтой. В РСЯ алгоритмы анализировали поведение пользователей и пытались показать объявления тем, кому это могло быть потенциально интересно. По сути, этот инструмент схож с таргетом ВК: люди необязательно ищут работу прямо сейчас, но система предполагает, что они могут быть заинтересованы, исходя из их активности.
Также протестировали несколько офферов – сделали упор на комфортные условия (жилье, питание), официальное трудоустройство и высокий доход.
В итоге за первый месяц работы вышло 532 лида по 134₽ и цена лида дальше снижается до 90₽, что для Яндекс.Директа оказалось приятным сюрпризом. Обычно трафик из контекста дороже, поэтому мы тщательно проверили заявки – это не боты и не фрод, а реальные кандидаты.
Конверсия лендинга на уровне 8% – очень хороший результат.
Появился еще один рабочий канал, который стабильно дает заявки.
Итоги за 7 месяцев работы
За 7 месяцев мы привлекли 6 977 лидов из трех каналов:
- ВКонтакте – 6 225 лидов, потрачено 2 490 680₽, средняя цена лида 400₽.
- Авито – 220 лидов, потрачено 52 387₽, средняя цена 238₽.
- Яндекс.Директ (за первый месяц работы) – 532 лида, потрачено 71 463₽, средняя цена лида 134₽.
Всего: 6 977 лидов при бюджете 2 616 530₽. Средняя стоимость лида – 375₽.
Результаты за 7 месяцев
👉 Стоит отметить, что цена лида еще зависит от условий вакансии, насколько они конкурентны, и от того, в какой регион необходимо выезжать на работу. Поэтому по некоторым связкам лиды были по 90-100₽, а по некоторым доходило до 500₽.
Как мы боролись с выгоранием рекламы и пережили сезонное подорожание трафика
ВК работал на протяжении 7 месяцев и давал хорошие результаты, но со временем связки выгорают, и если просто продолжать крутить одни и те же объявления, цена заявки начнет расти.
Мы заранее заложили ротацию креативов, тестируя новые форматы объявлений:
- Меняли визуалы, тексты, заходы в креативах, чтобы аудитория не привыкала к однотипной рекламе.
- Перераспределяли бюджет между работающими связками, отключая те, что начали дорожать.
- Запускали новые сегменты аудитории, чтобы избежать «пережигания» одной базы.
Дополнительно важно учитывать сезонные скачки цен на рекламу. В ноябре-декабре черная пятница и новогодние кампании резко поднимают стоимость лида, потому что в рекламу массово выходят ритейл и e-commerce. В этот период мы заранее оптимизировали кампании, снизив бюджеты на те дни, когда цена заявки росла слишком сильно, и усилили ретаргетинг.
Три ошибки, которые превращают рекламу в слив бюджета
Этот кейс показал ключевые ошибки, из-за которых маркетинг не приносит результата:
- 1Один канал – одна ошибка. Пока Авито работал, альтернативные источники не тестировали. Когда он сломался, бизнес остался без потока клиентов. Маркетинг должен быть системой, где сбой в одном канале не останавливает весь процесс.
- 2Лиды ≠ клиенты. Запуск рекламы не решает проблему продаж. Если заявки идут, но внутри хаос — нет четкой воронки, менеджеры не успевают обрабатывать лидов, CRM засорена дублями — маркетинг просто сливает деньги.
- 3Реклама без управления = деньги на ветер. Кампании нельзя запускать и оставлять без контроля. Если не обновлять креативы, не отслеживать выгорание связок, не учитывать сезонные скачки цен, рекламный бюджет начнет сливаться впустую.
Как выстроить трафик, который работает в любых условиях
За 7 месяцев работы мы привлекли 6 977 лидов и убедились: реклама — это не просто поток заявок, а система, которая должна выдерживать любые изменения на рынке.
Маркетинг не должен зависеть от одного источника. Решение — мультиканальный подход: тестировать новые площадки, анализировать их эффективность и распределять бюджет так, чтобы сбой в одном канале не ставил деятельность всего бизнеса на паузу.
Но даже если трафик идет, это еще не означает рост продаж. Важно не просто гнать лидов, а выстроить четкую систему обработки: правильные воронки в CRM, контроль за менеджерами, оперативный анализ качества заявок. Если заявки теряются или недорабатываются, маркетинг превращается в слив бюджета.
Этот подход применим в любой нише. Главное — не зацикливаться на стоимости лида, а строить устойчивую систему, которая превращает трафик в клиентов и приносит прибыль на дистанции.
Победа в маркетинге – это не про поиск волшебного канала трафика, о котором никто не знает. И не про магический лендинг, который закроет всех пользователей в заявки, а конкуренты почему-то его не скопируют.
В этом кейсе нет ничего уникального по инструментам – мы использовали те же площадки, что и другие. Но разница в том, как их использовать. Грамотная аналитика, тестирование гипотез, быстрые корректировки и контроль за воронкой продаж – вот что реально дает результат.
💡 Маркетинг должен быть системой, а не набором случайных действий. Если опираться на цифры, а не эмоции – можно прогнозируемо получать клиентов и расти в любых условиях.
Хотите выстроить трафик-систему, которая сделает вам перелидоз? Разберем вашу нишу, каналы и воронку продаж и покажем, с чего начать масштабирование.
Написать мне в Телеграм
скопировано