169 000+ заявок для 39 фитнес-студий: что работает в продвижении фитнеса
Кейс ROMI Monster по продвижению 39 фитнес-студий в 23 городах. Каналы, офферы, работа с базой и результаты отдельных проектов.
Делюсь системой окупаемого маркетинга в нашем канале – забери план перелидоза Продвижение фитнес-студий в цифрах
С 2021 года команда ROMI Monster привела больше 169 000 заявок для фитнес-студий в 23 городах. Мы работали с сетями Levita, Miss Stretching, BeStretch, другими сетевыми проектами и независимыми студиями.
За этими цифрами стоят десятки отдельных запусков. Где-то мы загружали новую студию с нуля. Где-то помогали сети расти, распределять поток по филиалам и возвращать клиентов, которые перестали ходить.
Этот кейс собирает наш опыт по всей нише: как мы подбирали каналы под город и локацию, какие связки давали сильные результаты и почему выручка фитнес-студии зависит от всей цепочки от рекламы до повторной покупки абонемента.
Каждая студия – свой локальный рынок
Фитнес-студия работает в пределах конкретной географии. Человек может захотеть на растяжку, йогу или функциональную тренировку, изучить тренеров и отзывы, после чего выбрать место ближе к дому или работе. Даже сильное предложение проигрывает, если дорога до зала неудобна.
Поэтому реклама одиночной студии в Москве и сети в небольшом городе собирается по-разному. В крупном городе критичен узкий радиус вокруг точки. В маленьком городе кампания может охватывать его целиком, потому что до студии можно добраться из любого района.
Отличается и задача. Новой точке нужен быстрый набор групп перед открытием. Действующей студии часто нужно дозагрузить дневное расписание, продвинуть новое направление или вернуть старых клиентов. У сети добавляется еще один уровень: каждому филиалу нужен свой объем заявок с учетом расписания и загрузки.
Сначала мы собирали основу
Перед запуском команда изучала локацию, направления, цены, расписание, загрузку групп, ближайших конкурентов и работу администраторов. Это давало ответ на три вопроса: кого привлекаем, с каким предложением и куда ведем человека после клика.
Аудиторию делили по целям, опыту тренировок, возрасту и жизненной ситуации. Новичок, который боится первой тренировки, и клиент с опытом занятий выбирают студию по разным критериям. Женщина после 40 лет, молодая мама и девушка, которая готовится к отпуску, тоже по-разному реагируют на один и тот же оффер.
Общее обещание про красивое тело в такой ситуации проигрывает конкретике. Пробное занятие, отдельное направление, специальные условия на первое посещение или набор в конкретную группу давали человеку понятный повод оставить заявку. В креативах лучше работали живые фотографии и видео с тренировок. Они показывали атмосферу, тренеров и людей, с которыми предстоит заниматься.
Канал подбирали под локацию и задачу
За все время мы поработали с таргетом ВКонтакте, Яндекс Директом, Авито, Яндекс Картами и 2ГИС. Одна и та же площадка ведет себя по-разному в зависимости от города, радиуса, цены абонемента и готовности отдела продаж.
Карты забирают локальный спрос
Человек открывает Яндекс Карты или 2ГИС, сравнивает ближайшие студии по фотографиям, отзывам, ценам и расписанию. Здесь важна вся карточка: фото зала и тренеров, расписание, ответы на отзывы и возможность сразу записаться.
В одном из проектов после заполнения карточек и подключения промо-размещения Карты принесли 120 заявок за первый месяц. ROMI канала составил 4200%.
Авито дает дополнительный поток заявок
В фитнесе Авито лучше раскрывается там, где охват всего города попадает в реальную зону доступности студии. Кампанию запускали с сильным оффером и понятной посадочной страницей. В одном из таких проектов канал за полгода привел 600 заявок по 500 ₽.
В крупном городе возможности Авито ограничивает широкая география показов. Лид может стоить недорого, но жить на другом конце города. Поэтому мы сопоставляли цену заявки с адресом, записью и фактическим посещением.
ВКонтакте работает с разными сегментами
Таргет ВКонтакте долго давал фитнес-студиям основной объем обращений. Канал позволяет разделять аудиторию, проверять разные предложения и собирать заявки через лид-формы и сообщения сообщества.
Со временем аудитория стала дольше принимать решение. Перед записью люди изучают Карты, читают отзывы, сравнивают цены и смотрят соцсети студии. Поэтому задача ВКонтакте сейчас шире одного дешевого лида. Канал создает первый контакт, а доверие добирается на других площадках.
Яндекс Директ ловит сформированный спрос
В Директе мы работали с людьми, которые уже ищут фитнес, растяжку или пробное занятие. В первую очередь использовали теплые запросы, брендовый поиск и возврат посетителей сайта. Широкие холодные запросы требуют больше бюджета на тесты и сильной обработки заявок.
Для этого канала особенно важны понятная посадочная страница, быстрый ответ администратора и работа с базой. При высокой цене первого касания экономика сходится за счет продажи абонемента и повторных покупок.
Рекламный кабинет дает только часть результата
После клика человек проверяет студию в Картах, смотрит соцсети, изучает отзывы и задает вопросы администратору. Каждая из этих точек либо усиливает интерес, либо обрывает путь до пробного занятия.
Мы связывали рекламу с обработкой обращений. Администраторы получали заявки из лид-форм, сообщений, посадочных страниц и Карт, после чего записывали людей на пробное занятие. Статусы из CRM и обратная связь показывали, какие кампании приводят людей до студии.
Скорость ответа здесь напрямую влияет на деньги. Пока администратор откладывает звонок, лид успевает оставить заявку еще в двух-трех студиях. Поэтому мы смотрели на стоимость заявки вместе с дозвоном, записью, приходом и покупкой абонемента.
Самые дешевые продажи часто лежат в старой базе
Сети ежемесячно тратят деньги на привлечение, при этом в CRM остаются люди, которые когда-то ходили на занятия, покупали абонемент или остановились после пробного занятия. Эта база уже оплачена прошлыми рекламными бюджетами.
В одной московской сети мы запустили реактивацию клиентов: разделили базу, подготовили поводы для возврата и выстроили повторные касания. Результатом стал рост выручки на 30%. Студия продолжила получать новые заявки и параллельно зарабатывать на уже собранной аудитории.
Работа с базой идет дальше массовой рассылки со скидкой. Человеку нужен понятный повод вернуться: новая группа, знакомый тренер, достижимая цель или личное приглашение. Чем лучше студия помнит историю клиента, тем выше шанс на возврат.
Что мы поняли за годы работы
1География важнее модного канала
Канал, который отлично работает для сети в регионе, может дать слабый результат у одиночной московской точки. Сначала мы смотрели на радиус, транспортную доступность и плотность конкурентов, после чего решали, где брать трафик.
2Цена заявки показывает только начало воронки
Два источника с одинаковой ценой лида могут дать разную выручку. Поэтому мы добавляли к рекламным показателям дозвон, запись на пробное занятие, фактический приход и продажу абонемента.
3Живые материалы продают атмосферу студии
Люди хотят увидеть зал, тренера и обычных участников группы. Фотографии и видео с реальных тренировок помогают снять тревогу перед первым занятием и показывают, за что человек будет платить.
4Новые заявки и работа с базой усиливают друг друга
Реклама пополняет базу, а повторные касания помогают получать больше выручки из уже оплаченного трафика. Так студия перестает каждый месяц начинать продажи с чистого листа.
5Продукт определяет долгосрочный результат
Маркетинг может привести человека на пробное занятие. Дальше вступают в работу тренеры, расписание, атмосфера и комьюнити. Чем дольше клиент остается в студии и чем чаще рекомендует ее другим, тем устойчивее вся экономика проекта.
CRM возвращает данные о продажах. Команда корректирует офферы и каналы.
Результаты по фитнес-студиям
С 2021 года мы в ROMI Monster:
- привели 169 000+ заявок на пробные занятия и абонементы;
- поработали с 39 студиями;
- запускали продвижение в 23 городах;
- работали с Levita, Miss Stretching, BeStretch, другими сетями и независимыми студиями;
- проверили в боевых проектах ВКонтакте, Яндекс Директ, Авито, Яндекс Карты и 2ГИС.
За эти 5 лет мы перепробовали много разных гипотез и подходов, и некоторые из них давали аномальный вау-результат.
Мы не сводим все проекты к одной средней цене заявки. За пять лет менялись рекламные площадки, стоимость трафика, города, задачи и масштаб студий. Общая цифра скрыла бы самое важное: какие обращения дошли до записи, посещения и продажи.
Итоговый вывод
Сильный маркетинг фитнес-студии собирается из локации, понятного оффера, нескольких источников клиентов, быстрой обработки заявок и работы с накопленной базой.
Опыт 39 студий показал: универсального канала для фитнеса нет. Рабочая логика начинается с изучения точки. Дальше мы собираем предложения под разные сегменты, запускаем подходящие каналы и считаем путь до денег.
Если вам нужны клиенты для фитнес-студии или сети, мы разберем локации, направления, текущую рекламу, клиентскую базу и работу отдела продаж. После разбора покажем, какие каналы и точки роста имеет смысл проверить в первую очередь.
Обсудить проект
скопировано